安琦塑膠網路行銷案例分析
)“消費者可以花更少的錢，享受到更高檔的服務，何樂而不為呢？”安琦塑膠製品廠銷售經理于光彩自信的對我說。提起安琦塑膠製品廠，它給我的初步印象是：一家生產各式各樣衣架製品的企業。而就是這樣的“小行業”竟然可以在數年間發展壯大，成功打入國際市場後以勝利者的姿態轉戰內銷！他是怎麼做到的呢？這其中又有多少不為人知的行銷之道？眼前這位慈眉善目又不時透出沉穩睿智光芒的男子，即將為我解開謎底。
認識安琦小行業大作為
安琦塑膠製品廠成立于2003年8月，是一家專業設計、生產銷售塑膠製品于一體的現代化綜合性民營企業，以塑膠製品、塑膠、五金、木制等各種材質衣架系列、飾品系列植絨為主體。就是這樣一個主營衣架製品的企業，在短短的6年內已經由一個小作坊發展壯大成為擁有兩家工廠、總生產面積達到了13000多平方米的中型企業。現在兩家工廠月產量在850萬左右，是一個不小的數目。但是于經理則謙虛的說：目前生產衣架的同行工廠不在少數，單單我們工廠周邊就有不下50家同類產品的工廠，再加上其他地區的生產廠家，對於我們850萬/月的產量至多占到整個市場份額的幾個百分點。所以，我們還需加倍努力！
量身打造引導消費者精明消費
1.衣架類別知識大講堂
據于經理介紹：“衣架”只是衣架製品一個籠統的稱呼。其實這樣一個看似很小的行業，衣架品類數不勝數。從品類上來劃分，有兒童衣架、女裝衣架、男裝衣架、領帶架，多功能疊加衣架、皮帶掛、蝴蝶衣架、可以懸掛在門上的掛衣架以及一些衣架配件。而從衣架的材質上分有木質衣架、鐵質衣架、植絨衣架等等。而植絨衣架作為最具品質和實用性的衣架也正是安琦主要生產的衣架種類之一。
談及安琦所生產的植絨衣架與普通衣架有什麼區別，于經理介紹說：相對於傳統的普通衣架我們的產品首先在視覺上，不會給消費者帶來視覺疲勞，因為我們的產品顏色多樣；其次我們的產品採用人體工程圓弧設計，衣服掛後不會留下痕跡，塑膠有效的防止衣服變形、起皺，搭配魔術夾，裙子、褲子整理更加的方便，並且不會留下夾痕；我們搭配的衣架配件能夠把整套衣服疊加掛置，搭配一目了然，出行的時候更加的方便；經過多重試驗表明：植絨效果起到防滑的作用，就是再輕的衣物，哪怕是絲巾之類的東西掛在上面，衣架表面的絨毛也會象魔術師的手一樣，牢牢的抓住，不至於滑落；由於我們所生產的植絨只有0.4cm厚，並且可以疊加，有效的節約了您衣櫥的空間。
2.“植絨衣架”路在何方?
對於現代消費者還未養成“不同衣服採用不同功能衣架”的現狀，安琦生產的高檔植絨衣架會不會沒有銷路呢？
說到產品的銷路，于經理又眉飛色舞起來：首先，公司產品主要消費群體是那些精明的主婦們，她們都有一副會精打細算的居家過日子的頭腦，她們也知道選擇我們的產品的優越性。其次，對於現在消費者還沒有養成“不同衣服採用不同功能的衣架”的這個習慣，我們公司設計出了男女裝領帶位、吊帶位衣架，該衣架可以有效的把絲巾、領帶、衣服、褲子，綜合性的掛在一起，也可以分別掛任何衣物，有效的解決了這種消費者的習慣。任何產品，不管是高檔的、中檔的還是低檔的，都有自己的消費群體，也有對自己產品的擁護者，消費者可以花更少的錢，享受到更高檔的服務，何樂而不為呢？
于經理還告訴我們：現在我們所生產的植絨衣架、防滑衣架產品應該有95%用於出口，該類產品在國內銷售還是應該盲區，只有極少數地區有這些產品的銷售。中國是一個有十三億人口的超級大國，我們的消費水準也是屈指可數的，就奢侈品消費來說，目前中國奢侈品消費已占全球市場的25%，首次超過美國成為世界第二大奢侈品消費國。對於一個有如此消費能力的國家，我們有義務把最好的產品介紹給我們的同胞。
惠及代理商做大做強產業共同進步
一個產業想做大，就應該借助他人的力量，在最短的時間佔領廣大的市場。而想做到這個點最快的辦法就是發展代理商(經銷商)。在這一點上，安琦塑膠無疑是成功的：安琦經過多次會議討論後決定，產品銷售在一個地區找一個代理(經銷商)，簽訂合作意向以後，塑膠該地區的經營權就由該代理(經銷商)全權負責，但是為了保護公司的品牌，杜絕惡意競爭帶來不利影響，我們會給經銷商(代理)一個目標市場價，公司給予經銷商(代理)最優惠的價格，按照出廠價供應產品，保質保量的按照經銷商(代理)的訂單要求生產。
從表面上看，這樣的代理規則似乎制約了經銷商的發展步伐，但是從長遠上來說，這無疑是可持續性發展戰略的必備條件，而不管作為一級代理商還是二級代理商，都可以在品質保障、價格公道的情況下獲利。安琦塑膠廠走到今天，心裡總有一個理念：把企業做大做強，同時讓更多的經銷商一起富裕起來，在越發壯大的安旗產業下享受甘露。
智者應借力而行網路行銷前途無量
所謂智者當借力而行，說的是在彼此起點相接近的時候，外因(借的力)則起到影響全域影響結果的關鍵作用。在當今社會，我們已經不可否認網路的強大。而于經理所在的安琦塑膠製品廠也意識到了這一點，于經理對我說：網路行銷帶來企業行銷的革命性變化。網路行銷有著傳統行銷不可比擬的優勢，特別是對於中小企業。傳統的依靠三五個人背包上門推銷，很多大單位，門你都進不了。而在互聯網上卻沒有這個門面之分，也沒有地域之分。特別對於那些從事國際貿易的企業來說，網路行銷是他們最好的貿易通道。
網路行銷對於企業行銷最大特點還在於它行銷成本的低廉。用最少的錢創造最大的市場，是每個企業都渴望的。作為一種經濟且實惠的行銷手段，網路剛好滿足了企業的這種需要。互聯網時代，企業行銷不再是傳統形態下的點對點的鏈條狀或者面對面的片狀，而是透過互聯網以三維的方式，以幾何方式傳播。利用互聯網進行網路行銷與傳統的行銷手段相比成本低十倍以上。鑒於此，我們公司在網路銷售上面一直投資比較大，先後和國內的B2B平臺合作，同時也在做一些搜尋引擎的推廣。可能在若干年以後，網路銷售會代替現在的傳統銷售模式，我們會一如既往的支援網路行銷的。
心系環境大問題打造環保塑膠製品產業
和于經理聊到頗受關注的環境問題，他表示：最近哥本哈根會議，各國重要領導都在討論環境保護問題，雖然這次會議草草收場，沒有什麼大的突破，但是做為地球上面的一份子，我們有責任去維護環境問題，我們也一直致力於這方面的突破，我們公司現在生產所用的原材料都是可以回收再利用的環保材料，在生產的時候產生的一些物質，我們都是交給環保部門認證的廢水處理公司回收處理的。未來衣架製品的發展一定在現有的衣架上面，加一些新的元素，更加完善衣架的實用性、功能性、更加注重衣架的節約空間、減少找衣服浪費時間的奇特之處。
于光彩：“後危機時代”求生大法
金融危機在持續了一年多，對於部分企業來說，現在依然是“行業的冬天”，安琦塑膠製品廠又是怎麼應對這次金融危機的，作為企業的銷售帶頭人，于經理有著自己獨到的“後危機時代”求生大法：
2009年，全球遭受金融危機肆掠，受經濟萎縮影響，消費者也紛紛捂緊了口袋，市場環境滿目蕭條，可就是在這樣的惡劣環境下，我們安琦人通過頑強拼搏，業績出現了逆勢上揚，植絨衣架更是銷售飄紅，在今年八月更是開了占地8000多平方米的安琦二廠。公司在12月20日召開第四季度及2010年工作署及戰略發展會議，明確了以禮品、贈品的定位，廣泛搭建國內代理、分銷、管道，在做好出口貿易的同時加大內貿開拓力度，在國內市場上大力推廣公司主力品牌“安琦”“伊愛”(該商標正在申請中國馳名商標)，會議指出公司的產品市場要細分，並確定了針對國內一些大公司、企業、做禮品、贈品推廣方式，針對中高端消費者的網路購物推廣方式，以及服裝市場的批發模式，打造一個立體的市場。
對於這次危機來說，很多企業遭到了滅頂性的災難，唯一杜絕這種災難的方法就是擴大用戶端區域，正所謂“東方不亮西方亮”就是這個道理。
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